Недавно нам написали в директ: «Мне нужно снизить цены, чтобы стать привлекательнее для клиента?» Это больной вопрос не только для свадебного бизнеса, но и для любого другого. Будем разбираться с вашим?

Вспомните ситуацию, когда вы в последний раз радовались покупке. А когда огорчались? Что являлось ключевым фактором этих эмоций? Соответствие или несоответствие ваших ожиданий реальным характеристикам. То есть цена – это не просто сумма денег, которую человек готов потратить, это еще и его ожидания. Чем выше цена – тем выше ожидания, тем лучше их надо удовлетворить. А в идеале: дать еще больше.

Политика снижения цены выводит вас на клиентов, у которых нет от вас никаких ожиданий, кроме низкой цены. Это их основной запрос. Политика увеличения ценности, наоборот – выход на клиента, которому в первую очередь важно качество и другие факторы, а не просто «купить подешевле». Тут, как с одеждой, есть те, кто осознанно готов платить больше за качественные вещи, а есть те, кто просто сметает все на распродажах. Они просто выбирают по цене.

Как это относится к свадебному бизнесу? Мы уже много раз обсуждали, что ошибка большинства профессионалов – не говорить о своих плюсах.

Повышение ценности – это два основных действия: улучшение вашего продукта (расширение функционала, пользы) и донесение до клиента всех плюсов.

Согласитесь, есть разница между двумя фотографами:

  1. Петя: 4000 в час. Цена чуть ниже рынка, город, фотографии как у всех. В чем отличие от сотен других фотографов – непонятно.
  2. Саша: 5000 в час. Заключение договора, наличие ассистента, 100 свадеб в портфолио, качественная презентация.

Важно ли, что работа Саши чуть-чуть дороже? Кому-то да. Но для большинства ценность его работы за счет различных плюсов значительно превышает «боль от оплаты».

Удовольствие от работы с вами всегда должно быть в 10 раз больше той самой боли от траты денег. Мы все не любим платить, но готовы это делать за то, что вызывает у нас приятные эмоции, оправдывает ожидания, дает понимание собственной выгоды. И в случае с Петей и Сашей невеста увидит их реальную разницу. И ценность становится гораздо важнее цены. Над ней и нужно работать.